談判的語言技巧在營銷談判中運用得好不僅能贏得期望的談判效果,還可帶來營業額的高增長。
有一位教徒問神父:「我可以在祈禱時抽煙嗎?」他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父:「我可以吸煙時祈禱嗎?」後一個教徒的請求卻得到允許,
悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同,只是談判語言表達方式不同,但得到的結果卻相反。由此看來,表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裡經營咖啡和牛奶,剛開始服務員總是問顧客:「先生,喝咖啡嗎?」或者是:「先生,喝牛奶嗎?」其銷售額平平。後來,老闆要求服務員換一種問法,「先生,喝咖啡還是牛奶?」結果其銷售額大增。原因在於,第一種問法,容易得到否定回答,而後一種是選擇式,大多數情況下,顧客會選一種。
你想到一家公司擔任某一職務,你希望年薪2萬元,而老闆最多只能給你1.5萬元。老闆如果說「要不要隨便你」這句話,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。而實際上老闆往往不那樣說,而是這樣跟你說:「給你的薪水,那是非常合理的。不管怎麼說,在這個等級裡,我只能付給你1萬元到1.5萬元,你想要多少?」很明顯,你會說「1.5萬元」,而老闆又好像不同意說:「1.3萬元如何。」你繼續堅持1.5萬元。其結果是老闆投降。表面上,你好像佔了上風,沾沾自喜,實際上,老闆運用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。
當你作為顧客與店主進行談判時,你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次,一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車,她問售票員,「我可以給狗買一張票,讓它也和人一樣坐個座位嗎?」售票員說:「可以,不過它也必須像人一樣,把雙腳放在地上。」售票員沒有否定答覆,而是提出一個附加條件:像人一樣,把雙腳放在地上,去限制對方,從而制服了對方。 |